Jak podpisać dwa tysiące kontraktów w trzy lata
O partnerstwie biznesowym w zakresie sprzedaży bezpośredniej jednej z największych firm energetycznych w Polsce, z Agnieszką Walter-Janiak oraz Arkadiuszem Janiakiem, rozmawia Sergiusz Lipiński, kierownik Wydziału Sprzedaży Agencyjnej Energi Obrotu z Grupy ORLEN.
Sergiusz Lipiński: Czym zajmowaliście się przed rozpoczęciem współpracy z Energą Obrotem?
Agnieszka Walter-Janiak: Tak naprawdę całe życie zajmujemy się sprzedażą. Ale może zacznijmy od początku… życiowe zawodowe – zarówno moje jak i mojego męża – zaczęło się w tym samym miejscu i praktycznie w tym samym czasie. To był rok 2006. Obydwoje byliśmy po maturze i szukaliśmy pracy, którą moglibyśmy połączyć z zaocznymi studiami. W tamtym czasie rynek obrotu energią elektryczną i gazem ziemnym nie istniał ze względu na ograniczenia prawne. Dynamicznie rozwijał się natomiast rynek sprzedaży usług telekomunikacyjnych.
Arkadiusz Janiak: To był czas, kiedy praktycznie w każdym mieszkaniu i domu był telefon stacjonarny. Istniała jedna wielka firma, która była monopolistą na tym rynku. Szybko rozwijała się sprzedaż konkurencyjna. I właśnie w 2006 roku trafiliśmy do oddziału największej w Polsce firmy pośredniczącej w sprzedaży usług telekomunikacyjnych. Nieprawdopodobne wolumeny sprzedaży, jakie osiągała firma, były wynikiem zastosowania w całej strukturze modelu sprzedaży bezpośredniej D2D. Niewiarygodne tempo rozwoju było natomiast wynikiem banalnego, lecz skutecznego systemu awansu, który obowiązywał każdą osobę w firmie. W tamtym czasie przyjęty model firmy był genialnym rozwiązaniem. Bardzo też pomógł ówczesny rynek pracy, gdzie było duże bezrobocie, a na rozmowy kwalifikacyjne ustawiały się kolejki. Wtedy właśnie uczyliśmy się budowania swojej grupy sprzedaży. W zakres tej nauki wchodziła umiejętność zarządzania, motywowania i kierowania daną grupą sprzedaży. Po prostu uczyliśmy się jak być w przyszłości szefem zespołu handlowego.
AW-J: Spędziliśmy z mężem w tej firmie siedem lat i obydwoje osiągnęliśmy najwyższe z dostępnych poziomów awansu. Był to dla nas okres naprawdę ciężkiej pracy. Ale był to też czas ogromnej nauki. Mogę odważnie powiedzieć, że nauczyliśmy się wtedy 70 proc. tego, co dziś umiemy w obszarze sprzedaży.
SL: Kiedy i jak trafiliście na ofertę współpracy od Energi Obrotu?
AW-J: W połowie 2013 roku wprowadziliśmy do swojej struktury sprzedaż produktów energetycznych. W tej branży nikt nas wówczas nie znał. Byliśmy więc dla wszystkich dużym zaskoczeniem, bo do tej pory działaliśmy w zupełnie innym biznesie, w całkowicie inny sposób. Otrzymaliśmy wtedy nawet statuetkę „Debiut roku”. Ale nie wygraliśmy tylko na płaszczyźnie czysto sprzedażowej, bo również nasz back office, który jest niezbędny przy prowadzeniu poważnej struktury sprzedaży, był wtedy i uważam, że do tej pory jest marką premium. Byliśmy więc gotowi na nowe, większe wyzwania. Taka okazja pojawiła się w 2017 roku, kiedy to mój mąż znalazł w jednej z gazet branżowych zaproszenie do współpracy z Energą. Decyzję o tym, że chcemy się spotkać z przedstawicielami Energi i porozmawiać o szczegółach podjęliśmy w 5 minut. Po kilku rozmowach przyszła pora na kolejną decyzję – zawarliśmy umowę agencyjną z Energą. Podpisaliśmy ją 7 grudnia 2017 roku, więc niedawno minęły trzy lata naszej współpracy!
SL: Co przekonało Was do nawiązania współpracy z nami?
AW-J: Na początku każda współpraca to swego rodzaju niewiadoma. Nas zawsze interesowała współpraca tylko i wyłącznie z największymi na rynku. Jednak kwestie ambicjonalne to jedno, a bezpieczeństwo płatnicze to drugie. Trzeba pamiętać, że to my jesteśmy odpowiedzialni za nasz zespół i innych przedsiębiorców, z którymi współpracujemy. Istotna była więc dla nas stabilność, która daje z kolei możliwość planowania oraz wiarygodność biznesową wśród klientów czy firm, które podejmują z nami współpracę jako partner handlowy. Teraz z perspektywy trzech lat współpracy mogę świadomie powiedzieć, że wszystkie nasze oczekiwania zostały zaspokojone. Decyzja o podjęciu współpracy z Energą była strzałem w dziesiątkę.
SL: Co najbardziej cenicie sobie w naszej współpracy?
AJ: Powiem krótko – Energa daje dostęp do najnowszych stylów pracy i zarządzania. I przede wszystkim oferuje dużo lepsze warunki rozwoju niż firmy konkurencyjne. Oprócz tych wartości trzeba dodać, że Energa to firma innowacyjna i kreatywna. Nie ma tutaj mowy o archaicznych działaniach. Owszem, wdrożenie w procesy i wytyczne wymagają pewnego zaangażowania, jednak to trwa tak naprawdę chwilę. Po opanowaniu teorii, wytycznych i obsługi systemów nie ma problemu z komunikacją na żadnym poziomie. Wszystko działa w sposób lekki, łatwy i przyjemny. Gdyby nasza współpraca opierała za na innych zasadach i wartościach, to po prostu by tej współpracy nie było. Tymczasem współpracujemy już od trzech lat.
SL: Czy i jak rozwinął się Wasz biznes dzięki naszej współpracy?
AJ: Weźmy pod uwagę, że na okres naszej współpracy składa się chociażby rok 2018, czyli czas – niespotykanego jak dotąd – wzrostu cen energii elektrycznej na Towarowej Giełdzie Energii czy wreszcie panująca dziś pandemia. A mimo to, idziemy cały czas do przodu! W ciągu trzech lat współpracy, sprzedając produkty i usługi z oferty Energi zawarliśmy ponad dwa tysiące kontraktów z klientami biznesowymi. Jesteśmy dumni z tego wyniku.
AW-J: Uważam, że kluczowe było tutaj wsparcie, jakie otrzymaliśmy od Energi w zakresie rozwoju, wspólnego planowania i osiągnięć. Zazwyczaj ten proces zaczynamy od rozmów, które skupiają się na aspiracjach, potrzebach rozwojowych i planie działania. Później przechodzimy do realizacji przyjętego planu, którego założenia są realizowane. W tym planie – zarówno ze strony Energi jak i naszej – każdy ma wytyczony zakres wspólnie skoordynowanych działań. Wszystkie działania wymagają oczywiście zaangażowania i solidnej pracy, ale efekt końcowy wynagradza ten wysiłek. W tej współpracy czujemy się jak partnerzy, nie jesteśmy pozostawieni sami sobie. W takiej atmosferze można się uczyć i poszerzać horyzonty. Dlatego tego, co do tej pory osiągnęliśmy, nie chcemy nazywać sukcesem, bo stale mierzymy wyżej i wyżej.
SL: Jaki macie plan na przyszłość? Na co będziecie kładli największy nacisk w rozwoju biznesu?
AW-J: W sprzedaży wielkiej filozofii nie ma, a cel ciągle jest jeden, czyli rozwój firmy. To klucz do sukcesu. W 2021 roku naszą uwagę i energię skierujemy przede wszystkim na rozbudowę struktury sprzedaży, która ma się przyczynić do ekspansji rynkowej w skali całego kraju. Mamy wiedzę i ambicje, żeby w tym, co robimy, być cały czas lepsi. Oprócz tego mamy profesjonalny zespół, który wie czego chce i co u nas robi. A przy niezawodnym wsparciu Energi nikt nie jest w stanie nas powstrzymać przed realizacją tych planów.
SL: Jaka jest Wasza rada dla tych, którzy zastanawiają się nad wejściem do branży energetycznej?
A W-J: Każdy start, niezależnie o jakiej branży mówimy, bazuje na podobnych regułach. Posłużę się moim ulubionym cytatem: „Lecz się u lekarza, radź u prawnika, a sukcesu ucz się od ludzi, którzy go osiągnęli”. Ta zasada dotyczy każdego niezależnie od statusu, który posiada w firmie. A każdy sukces zaczyna się od informacji. Oczywiście możesz to zrobić po swojemu. Zadaj sobie jednak pytanie, czy warto jest tracić na to swój czas?
AJ: Druga rada? Nigdy nie pracuj dla pieniędzy. Zawsze działaj dla celu, a pieniądze przyjdą same. I na koniec – rzecz niezbędna w nowej pracy – mimo wszystko i na przekór wszystkiemu, zawsze miej pozytywne nastawienie i nigdy nie trać optymizmu.
Wejdź na energa.pl/biznes/wspolpraca i rozwijaj swój biznes z Energą!
Artykuł sponsorowany
