Pośrednicy i banki – system naczyń połączonych?

Publikowany cyklicznie przez Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych (KPF) raport „Sektor pośrednictwa kredytowego w Polsce” pokazuje, że głównym partnerem dla pośredników są wciąż banki komercyjne.

Dynamicznie rozwijający się sektor instytucji pożyczkowych jest ważnym, ale wciąż tylko dopełnieniem w strukturze produktów oferowanych przez pośredników. Na dziewięć kredytów bankowych, sprzedanych przez pośredników, przypada bowiem jedna pożyczka pozabankowa.

Banki stanowią o „być albo nie być” sektora pośrednictwa, zatem to, co się dzieje w bankowości, jest dla pośredników sprawą o podstawowym znaczeniu. Konsolidacja w sektorze bankowym, podatek bankowy, wpłaty ratunkowe, wyższe składki na BFG, obciążenia regulacyjne i niestabilne przepisy prawne powodują, że wskaźniki zwrotu z kapitału spadły poniżej poziomów akceptowanych przez inwestorów, dla których Polska jest nadal w koszyku Emerging Markets. To także źródło wyzwań we współpracy na linii bank – pośrednik.

Ważne nie tylko wyniki

Szczególnie ważnym dla pośredników produktem jest kredyt hipoteczny. W okresie od stycznia do marca 2018 roku banki udzieliły ponad 55 tysięcy kredytów mieszkaniowych o łącznej wartości 12,29 mld zł. To wzrost odpowiednio o 23,3% i 18,2% w stosunku do IV kwartału 2017 r. Co ważne, prawie połowa tych kredytów została sprzedana przez pośredników finansowych zrzeszonych w KPF i ZFPF. Z kolei wartość nowo udzielonych kredytów konsumpcyjnych w porównaniu do I kwartału 2017 r. wzrosła o 7,6%. Pośrednicy finansowi zrzeszeni w KPF i ZFDF sprzedali w I kwartale 2018 roku kredyty gotówkowe o łącznej wartości 794 mln zł (5,8% więcej niż kwartał wcześniej). Wartość ta stanowiła 3,95% ogólnej wartości udzielonych kredytów konsumpcyjnych. Wzrosty te potwierdzają istotne znaczenie tego kanału dystrybucji produktów kredytowych dla realizacji planów sprzedażowych przez sektor bankowy.

Zarówno osiągnięte w I kwartale 2018 roku wyniki, jak i prognozy największych banków, zapowiadają bardzo dobry okres na rynku kredytów dla gospodarstw domowych, co jest równie ważne dla sektora pośrednictwa finansowego. Postępująca konsolidacja banków powoduje jednak, że zakres wyboru dostawców przez pośredników może się zawężać.

– Wyzwaniem dla pośredników we współpracy z bankami w zakresie sprzedaży kredytów hipotecznych jest obecna struktura rynku, gdzie trzy banki – PKO BP, Bank PeKaO oraz BZ WBK decydują o blisko 2/3 tego rynku. Absolutny lider – PKO BP, mający w swoim bilansie kredyty hipoteczne na wartość przewyższającą łączną ekspozycję PeKaO, BZ WBK i ING Banku Śląskiego, determinuje decyzje pozostałych. Bez wątpienia zmiana warunków współpracy z pośrednikami spowodowałaby efekt naśladownictwa. Wyzwanie, jakim jest funkcjonowanie w warunkach niskich stóp procentowych, może skłaniać do rewizji polityki prowizyjnego wynagradzania partnerów – przewiduje dr Mirosław A. Bieszki, doradca ds. ekonomicznych KPF.

Technologia zmienia rzeczywistość

Innym wyzwaniem dla pośredników jest upowszechnienie bankowości internetowej – dziś ma do niej dostęp blisko 33 mln klientów polskich banków. Podobnie jest w segmencie bankowych aplikacji mobilnych, z których korzysta już ponad 6 mln osób. Konsekwentnie przybywa klientów „mobile only” (na koniec I kw. 2018 było to już 2,5 mln osób). Co ważne, w parze z liczbą klientów idzie liczba transakcji finansowych w telefonach, która wzrosła rok do roku z 21,5 mln do 50 mln na koniec marca 2018 r. Pośrednicy muszą więc bacznie analizować strukturę tych transakcji. Powód? Rosnąca liczba klientów, którzy oprócz dokonywania mobilnych płatności oraz zakładania lokat, zaciągają w ten sposób kredyty i pożyczki, oznacza dla nich utratę kontaktu z klientami bankowymi.

– Systematycznie malejąca rentowność w połączeniu z rosnącymi wymogami kapitałowymi i obciążeniami daninami negatywnie wpłynie na inwestycje banków w technologie oraz innowacje. Ponadto, zaawansowanie technologiczne banków stawia je przed wyzwaniem zapewnienia cyberbezpieczeństwa. Bankowość tradycyjnie opiera się na zaufaniu, a ostatnie przypadki udanych ataków hakerskich na banki pokazują, że wiele jest jeszcze do zrobienia. Wymagania w tym zakresie przeniosą się więc naturalnie na partnerów banków – dodaje dr Mirosław A. Bieszki.

Pośrednicy nie tylko obserwują trendy w technologii i jej rosnącego zastosowania do oferowania produktów finansowych, ale aktywnie włączają się w to zjawisko. Przykładem tego jest budowa i uruchamianie nowoczesnych platform sprzedażowych, jak FinAi i Bancovo, czy rozwój tzw. porównywarek zestawiających oferty różnych dostawców, głównie produktów kredytowych bądź ubezpieczeniowych.

Otoczenie prawne wciąż niekorzystne

Podobnie jak banki czy inne instytucje finansowe, pośrednicy niezbyt dobrze oceniają wpływ zmian w otoczeniu prawnym na warunki prowadzenia swej działalności. W I kwartale 2018 r. zaobserwowano pogorszenie względem wyników z poprzedniego kwartału. Spadek wskazań raczej dobrych do poziomu zerowego znalazł odzwierciedlenie we wzroście wskazań bardzo i raczej złych oraz neutralnych, których jest obecnie po około 43%. Nieznaczny wzrost miał też miejsce we wskazaniach bardzo negatywnych.

Polityka zatrudnienia

W bankach, które przodują pod względem bankowości internetowej i mobilnej, sieć oddziałów zmniejsza się. Liczba własnych placówek bankowych nadal spada i w I kwartale 2018 roku była mniejsza o 438 niż w analogicznym okresie rok wcześniej. Spadek wystąpił też w liczbie placówek partnerskich, choć małe banki zwiększyły ich liczbę. Największy wpływ na liczbę placówek partnerskich miało zamknięcie w 2017 roku ponad 100 placówek przez PKO BP. To, co dzieje się z oddziałami, musiało znaleźć odzwierciedlenie w etatach bankowych. W minionym roku zatrudnienie w bankach komercyjnych spadło o ponad 4 tys. osób i obecnie wynosi nieco ponad 113 tys.

Inaczej jest u pośredników, gdzie średniookresowe, kwartalne tempo wzrostu liczby doradców, liczone od 2012 roku, wynosi 4,8%. Liczba doradców w instytucjach pośrednictwa, biorących udział w badaniu, wyniosła w I kwartale 2018 roku 12 660. I – choć liczba ta trzeci kwartał z rzędu notuje spadek – to nadal jest to poziom prawie 3-krotnie wyższy niż w I kwartale 2012 roku, kiedy to firmy pośrednictwa finansowego deklarowały współpracę z 4,29 tys. doradców. Jednocześnie to zaledwie o 385 osób mniej niż w szczytowym okresie trzy kwartały wcześniej, kiedy obserwowano 13 tys. doradców.

– Spadek liczby oddziałów bankowych oraz dostosowanie wielkości zatrudnienia do liczby placówek jest zjawiskiem pozytywnym dla pośredników, zwłaszcza w segmencie kredytów hipotecznych, których sprzedaż jest czasochłonna. Nawet jeśli „hipoteki” sprzedają się jak ciepłe bułeczki, to niezbędna wiedza i ekspertyza powoduje, że kredytów hipotecznych nie da się skierować do bankowości internetowej – podsumowuje dr Bieszki.

Źródło: materiały prasowe KPF