Poszukiwanie nowych modeli przychodów dla dostawców usług inwestycyjnych

Zakaz UE dotyczący zachęt będzie miał drastyczne konsekwencje zarówno dla dostawców usług finansowych, jak i dla konsumentów.

Pandemia COVID-19 spowodowała znaczny wzrost udziału indywidualnych inwestorów na rynkach kapitałowych w krajach UE, z zauważalnym wzrostem kont inwestycyjnych wśród gospodarstw domowych w Niemczech, Holandii, Belgii, we Francji, Włoszech, w Szwecji i Danii. Dostawcy usług on-line odnotowali szybki wzrost użytkowników, podczas gdy tradycyjne instytucje napotkały trudności.  

Rozwój neobrokerów, przyciągających młodszych klientów, był wynikiem prostych modeli cenowych, intuicyjnych doświadczeń cyfrowych i rozszerzonych ofert usług. Stworzyło to dodatkową presję dla dostawców on-line i tradycyjnych instytucji do dostosowania się do zmieniających się zachowań klientów i zwiększonej konkurencji. Teraz cała branża jest dotknięta zmianą regulacyjną. Zakaz UE dotyczący zachęt będzie miał drastyczne konsekwencje zarówno dla dostawców usług finansowych, jak i dla konsumentów. Strategia ochrony inwestorów detalicznych, opublikowana 24 maja 2023 roku, zakazuje zachęt dla transakcji bez usługi doradczej oraz „execution-only”. Wpływa to zarówno na brokerów on-line, jak i na tradycyjne instytucje, które uzyskują od 30 do 50 proc. swoich  przychodów z zachęt. Ponadto praktyka płatności za przepływ zleceń (PFOF) ma być stopniowo wycofywana do 30 czerwca 2026 r., co stanowi zagrożenie dla modeli przychodów dostawców on-line, zwłaszcza neobrokerów. Zmiany regulacyjne zmuszają zatem dostawców usług inwestycyjnych do rewizji strategii przychodów.

Strategia dla tradycyjnych instytucji

Tradycyjne instytucje powinny zwiększyć penetrację usług inwestycyjnych wśród klientów posiadających konta bieżące poprzez rewizję prawdopodobnie przestarzałego już modelu cenowego. Konieczna jest zróżnicowana oferta dostosowana do potrzeb różnych grup inwestorów. Szczególnie inwestowanie małych kwot powinno być ekonomicznie opłacalne z perspektywy klienta. Model „wszystko w jednym” może uzupełnić ofertę, ale nie jest uniwersalnym rozwiązaniem. Projektując model, należy kierować dedykowaną ofertę do strategicznie istotnego segmentu młodych profesjonalistów.

Instytucje muszą skalować doradztwo inwestycyjne w segmencie detalicznym, zważywszy na rosnącą konkurencję cyfrowych graczy oferujących wsparcie inwestycyjne i cyfrowe porady zgodne z MiFID II. Cyfrowa oferta pozwala na skalowanie usług, ale klient powinien zawsze mieć możliwość rozmowy z doradcą, z uwzględnieniem zróżnicowanej gotowości do zapłaty za porady. Tradycyjne instytucje powinny rekompensować utratę przychodów poprzez bezpośrednie pobieranie opłat od klienta jako opłaty ad valorem. W celu zachowania spójnej logiki cenowej dla działalności z doradztwem i bez doradztwa rozwiązaniem może być przejście do modelu cenowego całkowicie wolnego od zachęt.

Strategia dla brokerów on-line

Neobrokerzy intensyfikują konkurencję, zmuszając brokerów on-line do wzbogacenia oferty i UX. Aby zmniejszyć zależność przychodów od aktywności na rynku, brokerzy on-line powinni rozważyć opłaty okresowe. Zróżnicowany model subskrypcyjny zapewni inwestorowi korzyści, takie jak obniżone opłaty transakcyjne. Dążenie do utrzymania wzmożonej aktywności może obejmować wprowadzenie programów lojalnościowych opartych na poziomie aktywności inwestycyjnej. Wiodący brokerzy on-line z powodzeniem wprowadzili takie programy dostosowane do zachowań klientów.

Strategia dla neobrokerów

Neobrokerzy odnoszą sukcesy, ale zaostrzenie konkurencji sprawia, że niskie koszty nie wystarczają. Aby wyróżnić się ofertą, warto rozważyć poszerzenie zakresu inwestycyjnego, na przykład o kryptowaluty oraz wprowadzenie dodatkowych kategorii aktywów w przyszłości. Niektórzy gracze on-line dodali do swojej oferty porady w formie cyfrowej oraz od doradców. Dostawcy on-line mogą skalować poziom doradztwa. Jeśli dostarczą usługi wysokiej jakości, mogą się stać konkurencyjną alternatywą dla tradycyjnych graczy. Aby zrekompensować zbliżające się straty, rozsądnym posunięciem może być wprowadzenie miesięcznych opłat subskrypcyjnych.

Tomasz Stec i Maximilian Biesenbach, Simon-Kucher & Partners Sp. z o.o

Artykuł ukazał się w Gazecie Bankowej 12/2023