Zarządzanie ofertą depozytową w warunkach wysokich stóp procentowych

Stopy procentowe utrzymują się nadal na wysokim poziomie, co powoduje, że rachunki depozytowe ponownie stały się realną i atrakcyjną opcją dla tych, którzy szukają bezpiecznego zwrotu z powierzonych środków

Lepsze zrozumienie przepływów depozytów stało się jeszcze ważniejsze, ponieważ oszczędzający starają się podejmować świadome decyzje, maksymalizując swoje zyski, jednocześnie biorąc pod uwagę bezpieczeństwo swoich oszczędności. W tym samym czasie fintechy uzyskują przewagę nad tradycyjnymi bankami, oferując bardziej spersonalizowane i plastyczne opcje oszczędzania oraz wykorzystując technologię w celu zapewnienia najbardziej pozytywnego doświadczenia klienta (CX). Aby sprostać tym nowym warunkom rynkowym, banki muszą zrewidować swoje strategie dla produktów depozytowych. Poniżej proponujemy trzy kroki, które mogą pomóc w osiągnięciu tego celu.

KROK 1 Zrozumienie i segmentacja klientów. Modelowanie przepływu depozytów

Aby opracować skuteczną strategię dla produktów depozytowych, kluczowe jest zrozumienie zachowań klientów. Modele „przepływu środków” są narzędziem, które pozwala je analizować. Dzięki tym modelom można zidentyfikować trendy i wzorce przepływu depozytów pomiędzy rachunkami/ produktami, takie jak reakcje na zmieniające się warunki ekonomiczne, zmiany wysokości stóp procentowych czy działania konkurencji. Te informacje mogą pomóc bankom w dostosowaniu strategii cenowej oraz w opracowaniu bardziej efektywnych produktów i usług depozytowych, które spełnią ewoluujące oczekiwania klientów.

Pomiar elastyczności cenowej

Oprocentowanie depozytów odgrywa kluczową rolę w ich przepływie. Modelowanie elastyczności dla różnych segmentów klientów i uwzględnienie innych zmiennych wpływających na przepływy depozytów pomogą lepiej zrozumieć, w jaki sposób oprocentowanie depozytów wpływa na zachowanie klientów. Użycie  naukowego/ilościowego podejścia pomaga dostosować strategię cenową i optymalizować ją pod kątem określonych celów, takich jak rentowność lub udział w rynku oraz minimalizuje ryzyko związane z dużymi wahaniami depozytów. Przemyślane podejście do segmentacji Oprócz tradycyjnych zmiennych, takich jak wiek, dochód rozporządzalny i zamożność, banki powinny uwzględnić również potrzeby oszczędnościowe, cele, preferencje, typy kanałów komunikacji/sprzedaży, tolerancję na ryzyko czy wrażliwość cenową. Dzięki kompleksowemu podejściu banki mogą opracowywać produkty i usługi dostosowane do konkretnych potrzeb każdego segmentu klientów, co przekłada się na ich większą satysfakcję i lepsze wyniki biznesowe.

KROK 2 Tworzenie odpowiednich produktów i ofert

Kluczem do większego zróżnicowania oferty produktowej jest wykorzystanie spostrzeżeń z segmentacji klientów i opracowanie odpowiednich produktów i ofert dla poszczególnych segmentów. Na przykład, lokaty terminowe o stałym oprocentowaniu mogą być atrakcyjną opcją dla klientów poszukujących wyższego zwrotu i jednocześnie konkretną alternatywą dla mocno zmiennego rynku akcji. Jednak pojedynczy produkt nie zaspokoi różnorodnych potrzeb klientów (segmentów). Banki powinny oferować lokaty o różnym czasie trwania i swobodzie zarządzania środkami, tak aby klienci mogli wybrać opcję odpowiadającą ich preferencjom i  potrzebom. Oprócz lokat terminowych, warto rozważyć bardziej elastyczne produkty łączące zalety lokat terminowych i depozytów dostępnych na żądanie, przykładowo oferując transze podzielone, gdzie część depozytu klienta jest dostępna natychmiast, a reszta jest wyżej oprocentowana.

KROK 3 Zaangażowanie klientów i wsparcie w oszczędzaniu

Ważne jest, aby banki dostarczały narzędzia, wskazówki, podpowiedzi i zachęty, które pomogą klientom oszczędzać. Nowe podmioty takie jak Qapital w USA, Plum w Wielkiej Brytanii i Monkee w Austrii przodują w tym aspekcie, oferując rozwiązania cyfrowe i wykorzystując wiedzę z zakresu nauk behawioralnych do promowania pozytywnych zachowań oszczędnościowych (za pomocą różnorodnych automatycznych reguł oszczędzania, które są mocno angażujące).

Podsumowanie

Dostosowanie się do nowych warunków i utrzymanie konkurencyjności na rynku depozytów wymaga lepszego zrozumienia potrzeb klientów, opracowania odpowiednich, innowacyjnych produktów i ofert, efektywnej ich wyceny oraz właściwego zaangażowania klientów. Aby osiągnąć ten cel, niezbędne będzie spojrzenie poza tradycyjne zmienne demograficzne i przeprowadzenie segmentacji klientów opartej na bardziej zaawansowanych kryteriach. Istotnym elementem będzie budowa modeli przepływu depozytów oraz opracowanie specyficznych dla segmentów modeli elastyczności cenowych. Dodatkowo, kluczowe jest skoncentrowanie się na całym procesie oszczędzania i dostarczanie klientom narzędzi, wskazówek i zachęt, które pomogą im osiągnąć ich cele. Banki powinny aktywnie wspierać klientów w trakcie procesu oszczędzania, dostarczając im odpowiednich informacji i narzędzi, które ułatwią osiągnięcie zamierzonych rezultatów. Przejście przez te kroki pozwoli bankom sprostać oczekiwaniom i potrzebom klientów, w warunkach wysokich stóp procentowych.

Tomasz Stec

Partner w firmie Simon & Kucher & Partners Sp. z o.o.